易订货冯颉:盯对手不如盯客户KO我们的是新商业浪潮

2018-07-06 18:11来源:未知

  编者按:在上个月的牛透社编辑例会中,大崔提出了一个《新商业软件》专题的建议。2016年6月,铱云科技获得创新工场B+轮融资开始,冯颉第一次向媒体提出了新商业软件这个概念,但那个时候媒体更多的是管这种切交易的产品叫”新一代商业软件“。

  按照当时冯颉自己的话说:”新商业软件公司是从业务订单处理来切入、以外部客户关系运营为核心、为企业提供企业间生意协作的云服务。

  “随着易订货、二维火、有赞、跑哪儿等新商业软件公司对媒体的一次次信息传递,在2018年,新商业软件逐渐清晰的概念正呈现在我们的眼前,就如冯颉在介绍自己的产品易订货时所下的定义:“(新商业软件为企业赋能)让生意更简单”。

  作为率先提出新商业软件概念的冯颉成为我们这个专题的第一个受访者,冯颉详尽地回答了牛透社提出的十个问题,每个问题他都给出了关键信息,值得深思!

  铱云科技创始人&CEO,经历了SaaS第一代、第二代的互联网老兵,企业互联网领域有影响力的创业者之一,长期专注企业SaaS应用与渠道销售领域的研究与实践,率先提出了新商业软件这个概念。

  曾任信息产业部信息产业商会渠道商会常委, 荣获2006年度IT十大COO(首席渠道官)称号(SPN)。原金蝶友商电子商务公司CEO、金蝶软件副总裁与金蝶集团渠道部总经理。

  冯颉:最早了解SaaS,源自Salesforce,虽然他们被称为SaaS模式的鼻祖,但也是在 Salesforce喊出No Software的口号,以软件终结者身份杀入市场用了将近20年的时间后,才证明了其当时的远见与SaaS模式的正确性。

  在创立铱云之前的2010年,我们曾邀请周鸿祎和团队交流SaaS,他谈到:不要为技术而技术,而是思考你的业务模式给客户的价值,做痛点刚需高频的产品,形成和传统管理软件的互补,这个观点对我之后创业选择的启发很大。

  很多软件同行按美国模式做SaaS,还套用了一系列的转化公式。但这不是底层逻辑,只适用于某一类型的SaaS。企业服务的创业者不要盲目照搬,中美的中小企业结构和企业信息化程度不同,创新点也不一样。

  创办铱云,我们希望成为一个数据服务公司,而不是在线管理软件公司。数据服务是未来,因此切入生意的订单协作,是我们的首选。2013年,我们是行业第一个做B2B的供应链SaaS公司,我相信方向大于努力。这是铱云5年前的商业机会洞察。

  牛透社:用开源和节流来把现在的SaaS分为两类,管理SaaS和商业SaaS,易订货属于哪一类?这两类本质的差异是什么?

  冯颉:目前企业服务SaaS市场存在三类公司,一类是企业服务云管理软件,存在营销规模之争;另外一类是工具+支付为主的云商业软件(新商业软件),类似有赞,易订货,二维火等等,在各细分行业中进行产品创新之争;还有一类是企业服务入口型平台,如钉钉,企业微信,他们是巨头入口之争。

  商业型更直白说是可以切入到交易场景或业务流场景的软件,不是内部管理型软件。

  但是除了这个维度,还有离散客户关系和网络客户关系这个维度。这四个维度的十字交叉可以区分出四个象限,如下图,有不同的SaaS服务商在其中。单纯谈管理型or交易型SaaS?还是过于简单。

  同样是管理型软件,有网络效应的SaaS成长更快,因为SaaS产品自带网络传播效应。微软,Slack,钉钉,他们的网络效应做的是不错的。交易型SaaS也有平台型和垂直行业的区分。而传统软件是离散的,非交易型的SaaS。定位和大小无关,而是明白你的位置。

  中国企业分布的渠道网络化特征及移动支付的崛起,让中国更易出现新商业软件。易订货是网络属性和交易属性集合的saas产品,所以网络化客户传播属性和交易属性才是新商业软件的核心述求。

  冯颉:管理公司和管理生意,痛点和痒点,哪个更重要,一眼便知。企业主管理生意的痛点,是他们每天处理繁杂订单,应接不暇,能够深刻感受到的。

  铱云的使命是“让生意更简单!”简单对应复杂,过去没有IT赋能于生意环节,线下模式很难创新。我们完全颠覆传统管理软件时代的产品设计方式,先用一个单点刚需功能切入B2B,再不断迭代到全程供应链环节。

  易订货通过一个移动客户订货系统,彻底打通商品、订单,客户、资金、报表、库存、销售、物流、支付整个的业务环节,

  为客户提供在商机管理、分销管控、商品促销、订单处理、库存采购、资金对账、支付物流、决策分析等业务环节的全流程电子商务化,从而帮企业全面构建专属的全渠道营销互动平台,让生意更简单。

  冯颉:作为创业者,首先要注意区分三个市场,就是主流市场、细分市场和新兴市场。你是在什么市场创业?打法和套路完全不同。

  易订货从初创时,就着眼于新兴市场。新兴市场一开始很多人怀疑,但坚信的人会坚持专注。这其间就会避开很多机会主义的创业者。避免无谓的巷战。产品创新力,新商业趋势和机会的扑捉,是SaaS业务成长的根本,没有什么独特之处。

  易订货这几年销售收入一直保持三位数的高速发展,除了产品创新,切中了新兴市场用户刚需,解决了基于移动社交化的企业间协作需求之外,其实探究根源,还是一个新市场增长背后的趋势变化,对易订货来说就是消费升级带动的品牌企业急需一个数字化营销神经系统,打通全渠道业务的衔接,我们做的是一个企业中台系统,并且一心一意为品牌商服务。

  牛透社:未来的竞争一定是生态的竞争,每个产品都会成为一个生态体,而赋能变成了核心,如何为客户、为伙伴赋能,打造自己的生态?

  冯颉:互联网时代,新工具背后其实就是新模式。如今新商业软件的时代已经到来,每个老板心中都有一个平台梦,易订货就是为他们赋能的新商业软件,这也是一个软件服务公司为企业用户提供信息化服务的最高使命,帮助用户提升业绩,让生意更简单。

  与此同时,易订货还要为全国数百家销售合作伙伴赋能,通过一系列能力的训练和扶植,让伙伴更好服务当地客户,真正实现“易订货让伙伴盈利且持续盈利”这一口号,与伙伴深入合作,共享红利,一同打造渠道生态。

  我们最近推出了“灯塔计划”将精力聚焦在核心伙伴的扶持上,考察这些伙伴的核心是“All in”的心态,我们需要志同道合的人一起并肩前行。

  牛透社:数据将成为企业竞争的核心,每家公司都是数据公司。然而在SaaS端数据有时候是模糊的,数据的归属权到底属于谁?平台对数据的使用边界是什么?

  冯颉:优秀的SaaS公司,往后发展,一定是数据服务公司,会跟大数据、AI紧密结合。

  未来,易订货要逐渐尝试通过AI+大数据的技术支撑,为用户提供一系列基于数据的增值服务。

  比如为企业构筑从业务分析到业务预测和辅助决策的智能系统等,通过研发智能工作流引擎,让企业拥有一个业务智能系统,帮助企业洞悉数据背后的业务诉求,让数据驱动业务变革。

  数据来源于客户,当然也归属于客户。我们作为工具赋能者,首先是客户信任度。这意味着而我们不能乱来,其次是,每个客户都希望对他生意有帮助的增值数据服务,并且要经过他的确认。我们做好这个赋能就是客户满意的,让他们生意决策过程更简单!。

  牛透社:管理SaaS投资阵风已然飘过,商业SaaS甚至基于商业为目标的AI,区块链等概念兴起。如何看商业SaaS的未来?

  冯颉:SaaS说了这么多,本质还是要满足用户需求,为客户创造价值为核心提供产品和服务体验,解决用户的痛点。

  随着新商业时代的全面到来,企业关注的焦点会从内部管理走向企业间的生态协作,以企业生意为核心的交易型SaaS产品将会越来越多,而传统软件也会加速向新商业软件的转型与进化。

  SaaS会融入大的产业互联网变革之中,不看新商业浪潮对企业生意模式的变化,我们就会被KO出局。所以我想到了一句老话:盯对手不如盯客户。

  牛透社:因为切交易,商业SaaS未来都会必然和互联网平台企业遭遇,最终将是一场多个商业SaaS和多个互联网平台的支付之争,你怎么看竞争?

  冯颉:我们都在寻找竞合的终局。但是也许这个找寻过程本身就存在变局。所以创业公司还是回到你的定位,你为谁服务,你的阶段控局点和阶段性的业务边界。

  只有你的客户对你的依赖和粘度越来越强,你的产品或服务的壁垒越来越深,你的成长空间就会不断挖掘出来,尽管会有栽跟头,但哪家公司没有栽过跟头呢?你要更快的自我求变。

  目前看到的阿里、腾讯、美团、今日头条、网易等巨头都在涉足企业服务SaaS市场,兼并、收购、投资等刺激下,竞争会越来越激烈,而各个细分赛道的头部效应也会越来越明显。过去的软件业是一个相对封闭独立的行业,如今的软件业是开放融合的行业,拥抱变化,让自己组织肌体更有活力,命会更长久。

  牛透社:买买买会变成一项竞争力,如何看国内环境下的企业级并购?未来会被互联网巨头并购吗?

  冯颉:在年初的时候,曾有记者问我对于今年企业服务市场发展变化有什么看法,我曾预言今年将有一批SaaS公司面临生死存亡的时刻,预计一半以上的SaaS公司会死掉,每个细分赛道中的老大会确立,高阶资本会重金砸向每个赛道。

  多重因素叠加,SaaS市场将快速聚合,推动优秀公司几千万、几亿地扩张。在这种情况下,企业级并购是求生存活下去的一种方式。

  未来五年,一定会是新商业软件公司的时代。SaaS到了重要拐点,我们这些公司应该有新商业软件的思想,不走老套路。虽然五年后花落谁家还不好说,但我相信,新商业软件公司在崛起,传统软件公司势能在消减。

  2018年,我们的发展战略是实现规模增长,这就需要采取更凶猛的策略去做市场推广投入,这一点非常明确。

  冯颉:企业级服务是慢功夫,它需要从业者很有耐心,做产品要对得起自己那份手艺活,如果你只是想赚快钱,那么这个行业可能不太适合你。

  2015年开始,随着中小企业从制造商转型走向品牌商,企业对自身信息化的要求越来越高,社交化、移动化成为企业SaaS产品的标配,企业级服务逐年升温,行业里的融资案例也集中爆发,新商业软件崛起。

  目前的困难点,也许就是未来新增长模式的引爆点,我看好未来的企业服务发展空间。这是你的商业信仰,没必要和别人PK。

  编者按:借助易订货这架商业助推器,AD优果已经成为一家在B端快速成长的水果品牌,每天大量繁杂的订单都由易订货的管理系统来处理,可以说易订货是AD优果快速成长背后的推手。

  易订货的冯颉在多个场合列举过AD优果这个案例,为AD优果站台助威。但以往我们都是在易订货的嘴里听到AD优果的事情,今天我们也来听听AD优果是如何评价易订货的。

  爱递优果(AD优果),总部位于深圳前海,成立于2013年,一家专做轻食鲜果供应的新公司,为茶饮、烘焙、饮品等行业提供优质水果,发展5年,目前已实现高效鲜果供应和配送于一体,搭建自有仓库和物流,其鲜果配送体系已覆盖广东珠三角、贵州及云南等地,并相继开设了广州、东莞、贵州分公司。

  AD优果颠覆了传统批发市场模式,从茶饮行业趋势和消费者口味结构等维度制定广东省战略版图,构建了高效的供应链体系,不断完善城市配给路线,快速配送给下游,保证鲜果的新鲜度。同时,着力于控制原产地水果,提升品质,利用新渠道和易订货这样的SaaS赋能商,树立从供应链渗透到营销终端的完整品牌。

  AD优果战忠玉:我们是一家创业公司,在极速扩张的过程中,人工接单、管理订单已经不能满足配送2000家以上门店的庞大业务需求,况且水果货品属于非标品,特别零散,品类多达一百多种,管理很复杂、很混乱,这时我们感觉到必须要找一款能够移动管理订单的产品,才能让业务顺利运转。

  一个偶然的机会,我们遇到了易订货,它能帮我们实现信息化管理,轻轻松松就能处理繁杂的订单。特别是易订货最新推出的生鲜行业专属的易订货生鲜专版,软硬件一体化设备,针对生鲜行业的特定需求,它都能很好地满足,给我们带来了便利。

  易订货,就像一个助推器,让我们这支火箭实现从客户管理、仓库管理、销售管理和订单管理等多纬度业务整合,降低成本,企业高效运作。

  战忠玉:易订货帮助AD优果管理繁杂的订单,不再需要电话、微信等方式接单,客户直接在易订货平台订货,还可以分级分区管理客户,区域状况一目了然,轻松梳理,还可进行有效的管理和营销,客户粘度越来越强。

  借助易订货,AD优果搭上了业务扩张的快车道,企业战略和新型运营模式的成功,让AD优果从2014年的一百多家店,2015年550家店,发展到2016年1750家店,到2017年的2530家店,预计2018年,将突破30000家店。

  战忠玉:我们希望在商品搜索、营销功能上有更多优化,这会更加方便我们与用户互动,通过多种手段促进客户下单,提升粘性。

  战忠玉:易订货让每个环节都实现了标准化和智能信息化,好比为传统臃肿的运营管理方式做了瘦身减脂,一身轻松。它帮助AD优果构建了高效的供应链体系,不断完善城市配给路线,快速配送给下游,保证鲜果的新鲜度。

  除此之外,易订货还帮助AD优果梳理下游客户,进行有效的管理和营销,提高了粘性。易订货智能库存可以让库存量实时可知。我们这个生鲜行业最难的就是控制损耗,谁能解决这一块难点,那相当于有造的能力。

  有了易订货,让每个环节标准化和智能信息化,为传统臃肿的运营方式减脂。未来AD优果将利用易订货整合信息流、现金流、物流,三流结合,必定能切开生鲜蛋糕最大的一块。从目前的2000多门店扩展到30000家店,指日可待。

  牛透社:能够讲讲在使用了易订货后什么是你们体验最深刻的场景吗?是否有用户体验仍需提高的场景?

  战忠玉:举个例子,我自己每天5点到8点这三个小时最为忙碌,因为要分拣货品。传统的模式是,某奶茶店客户下单,要2个西瓜,5斤芒果,下单之后,业务员打一张备货单,然后拿着两个西瓜,一称,“某客户30斤”标签贴上去,在备货单后面写上数字备注。

  芒果一称,5.1斤,由于水果是非标品,不可能刚好5斤,就手写标签“5.1斤”贴上去。业务员把重量写在备货单上,再拿着备货单到电脑前录入到系统,整个过程非常繁琐。

  而我们现在使用易订货生鲜专版,上面环节提到的写标签和备注环节都可以省略,也不需要重新改系统里面的单,只需要把货品放在生鲜专版搭配的电子称上一称,电子单自动打印,贴上标签,就结束了。

  整个过程从以往的3小时缩减成了1.5小时,提高了50%的效率。我们企业用了这个产品,人工成本减少,管理轻松,效率提升,简直是我们业务快速扩张的一把神器。

  对于易订货生鲜专版,我们也跟易订货密切沟通,反馈了一些优化建议,比如分拣APP的打印设置,发运管理更加人性化,采购对账数据同步等等,持续迭代出更优质的产品和服务体验。

  按照牛透社的设想,牛透社每周会在订阅号、网站及入驻媒体平台上发布一篇有关新商业软件公司创始人/CEO的采访文章,听听他们如何理解新商业软件,文章同时也会采访该企业的用户,看看用户们如何去评价新商业软件。

  那些有话想对读者说,对企业说,对CIO说的新商业软件企业们,来牛透社坐坐,牛透社想听你们说。

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